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A continuación le presentamos el resumen de una situación real, aunque con nombres ficticios, ocurrida en el seno de una empresa como la suya. Es un relato breve, pero interesante. Por ello, le invitamos a leerlo con detenimiento y a conocer las opiniones de otras personas y de los consultores de GDES. Finalmente, le animamos a que nos haga llegar sus propios comentarios. Una vez recibidos los añadiremos a los ya publicados.

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AK1: “Necesito cubrir el puesto de Jefe de Equipo y no sé cómo hacerlo”

Empresa de Distribución

 

Jesús llevaba treinta años en el negocio de la distribución. Había empezado como repartidor y, más tarde, como vendedor para una empresa del ramo. Hoy era el propietario de su propia distribuidora y tenía a su cargo a más de veinte personas. De ellas, doce eran comerciales y el resto trabajaban en administración y en el almacén.

 
Al comienzo de su aventura empresarial, Jesús hacía de todo. Negociaba con los proveedores y captaba nuevos productos para su distribución, seleccionaba, formaba y dirigía a los vendedores, compraba los vehículos, atendía las finanzas, etc. Incluso, durante años, cubría sus propias rutas como un vendedor más.
 
A medida que la compañía fue creciendo, las exigencias directivas de su cargo fueron apartándole de la venta directa y cada día tenía menos tiempo para dirigir adecuadamente al equipo comercial que, en su totalidad, dependía directamente de él. Ese fue el motivo por el cual Jesús había decido crear el puesto de Jefe de Ventas o Jefe de Equipo –aún no tenía clara la denominación del puesto-, que sería la persona encargada de coordinar y motivar a los vendedores, dedicándoles el tiempo que necesitaban y que él ya no tenía.
 
Como suele ser habitual en equipos comerciales de este tamaño, de los doce vendedores de su empresa, había uno que despuntaba en cuanto a resultados sobre los demás. Llevaba muchos años con la misma zona geográfica asignada –al igual que el resto de sus compañeros- y sus ventas eran sobresalientes. Tras él, otros dos o tres comerciales superaban normalmente los objetivos cada año, cinco o seis eran vendedores de tipo medio y uno o dos estaban por debajo de los demás.
 
Antes de buscar fuera, el deseo de Jesús era el de cubrir el nuevo puesto con alguna persona de la casa. Había varios candidatos que consideraba válidos y estaba dispuesto a intentarlo.
 
 
Si usted estuviese en la piel de Jesús, ¿qué pasos seguiría?, ¿cómo plantearía el proceso de selección interna?, ¿qué factores tendría en cuenta?.
COMENTARIOS
  • 07/02/2010
    Alejandro nos comenta:

    Interesa que los buenos vendedores continúen alcanzando sus objetivos de venta. Yo probaría las capacidades del peor vendedor.
  • 23/02/2010

    A H nos comenta:

     

    Hay un libro que se titula “El Principio de Peter” y en él se cuenta un caso parecido: el jefe perdió un buen oficial (...) y no ganó un buen jefe de equipo. Alejandro también refleja este punto de vista.

    Primero preguntaría quién le interesa el puesto y entre los candidatos elegiría al que menos trastornos me ocasionase al dejar su actual puesto. Si esta persona está motivada se le habilita llevándola a cursillos, de Gdes, por ejemplo, para que aprenda técnicas específicas de su cargo.

  • 17/03/2010

    Andrea García nos comenta:

     
    Buscaría a mi candidato basándome en las cualidades personales, sobre todo en su capacidad de liderazgo, ya que su función es motivar y coordinar al resto. Pediría opinión a todos los comerciales para que ellos mismos propusieran un candidato.
  • 13/06/2011

    S nos comenta:

     
    ¿Qué creéis que pensarían el resto de los comerciales si se seleccionara al peor vendedor?
    ¿Se sentirían valorados y motivados para seguir haciendo su trabajo?
 
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